Jeg har et motto: Når noget ikke fungerer, må jeg prøve noget andet. Det motto lever jeg efter på golfbanen, men også på arbejdet.
TL;DRAlan Lustü har været Key Account Manager hos Acubiz i 17 år, hvor han har fokuseret på at sikre kundetilfredshed og på, at udgiftsstyringsløsningen fortsat skaber værdi for kunderne på lang sigt. Hans tilgang bygger på proaktive årlige møder, hurtig eskalering af eventuelle problemer og en oprigtig tro på, at produktet kan forenkle virksomhedernes økonomiske arbejdsgange.
"Meet Acubiz" er en serie af artikler, der tager dig med bag kulisserne hos Acubiz. De fortæller historierne om hverdagens helte. I denne artikel er søgelyset rettet mod Alan Lustü, som er Key Account Manager og en erfaren medarbejder i Acubiz med 17 års ansættelse.
Jeg er Key Account Manager og min fornemmeste opgave er at sikre, at vores kunder har det godt og er glade. Mine kunder kan altid ringe til mig, hvis de oplever udfordringer med vores løsning. Jeg synes, at det er vildt spændende at møde forskellige mennesker i min hverdag. Kunder er aldrig ens, og derfor er kundemøderne det heller aldrig.
En gang om året tager jeg fat i mine kunder og aftaler et årsmøde, hvor vi taler status på samarbejdet. Hvis de mod forventning oplever udfordringer, så sørger jeg for, at en konsulent eller en af vores dygtige supportere kontakter dem hurtigst muligt. Det er utrolig vigtigt for mig, at kunden føler, at jeg kan løse deres udfordringer, og at vores løsning skaber værdi for dem. Jeg har været her i 17 år, så jeg kan jo godt lide at være her.
Jeg elsker at sælge og rådgive kunder. Mit formål med kundebesøg er at sikre, at kunderne har det godt. Jeg ser også på, om kunden har nogle behov, som jeg kan hjælpe med at realisere. Acubiz kan gøre kundens arbejdsdag nemmere og lette deres arbejdsbyrder ved at sætte strøm til processerne omkring medarbejderrelaterede udgifter. Jeg tror 110 % på vores løsninger, for jeg har set hvor stor en forskel, de kan gøre. Denne ukuelige tro på Acubiz er også det, der har fået mig til at blive i 17 år.
Alt i alt er Acubiz et rigtig, rigtig godt sted at være. Vi er som en familie, og jeg sætter enorm stor pris på kollegaskabet. Derudover er her højt til loftet og jeg får plads til at udvikle mig fagligt.
Da jeg startede, bestod mit salg hovedsageligt af kold opsøgende salg. I dag kontakter kunderne os selv eller finder os på nettet. Acubiz har altid digitaliseret og automatiseret udgiftsstyring proces, men det var svært at sælge for 17 år siden. Vi var forud for vores tid. Siden da har digitalisering og automatisering af arbejdsgange stået på dagsordenen for virksomhederne, hvilket har været til vores fordel. Og i dag ved organisationerne, at der både kan spares tid og penge ved at automatisere og digitalisere hele udgiftsstyringsprocessen. Nu er det blot et spørgsmål om, hvem der skal levere løsningen?
Vi har været frontrunner på markedet i så mange år, at mange kender os. Derudover har vi rigtig mange ambassadører i forskellige virksomheder. Når brugerne skifter arbejdsplads, er de rigtig dygtige til at tage Acubiz med sig videre. Det er vi naturligvis enormt taknemmelige for, og jeg synes det viser, at vi skaber værdi ude i virksomhederne.
Et rigtig godt kundemøde er når kunden har nogle udfordringer, som jeg kan hjælpe med at løse. Når jeg spørger kunder hvorfor de gør, som de gør, er svaret i 80 % af tilfældene: det har vi altid gjort. Det er min opgave at gøre dem opmærksomme på, at andre og mere effektive muligheder eksisterer. Når jeg kan mærke, at de er glade for mit besøg, fordi jeg har gjort en forskel, bliver jeg glad. For jeg er oprigtigt interesseret i dem.
Der sker faktisk en masse sjove episoder. Forleden var jeg på besøg hos en kunde, der via sit moderselskab havde fået at vide, at de ikke måtte bruge flere penge på Acubiz, end de allerede gjorde. Deres medarbejdere rejser meget i udlandet, så jeg opdagede et behov. De har mulighed for at få refunderet udenlandsk moms påløbet på deres rejseudgifter. Jeg præsenterede dem for vores tjeneste, Foreign Moms Refusion, og forklarede, at de kunne få et betydeligt beløb tilbage. En del af disse penge kunne geninvesteres i andre tjenester i deres Acubiz-løsning. Heldigvis kunne kunden se, at dette ville gøre nogle af deres andre arbejdsgange endnu nemmere. Det bedste ved det hele var, at de fik mere værdi ud af Acubiz-løsningen og samtidig opnåede en fortjeneste.
Det er jeg egentlig også på arbejdet. Jeg kan godt lide at gå og øve mine sving. Det har mine kære kollegaer nok allerede opdaget. Jeg synes golf er sjovt, fordi jeg skal mestre så mange forskellige slag. Der opstår konstant nye situationer i spillet, som kræver, at jeg slår slagene på forskellige måder. Det kan jeg godt lide. Jeg kan godt lide at eksperimentere. Jeg har et ordsprog der hedder: Når noget ikke virker, må jeg gøre noget andet. Det gør jeg på golfbanen, men det gør jeg også på arbejdspladsen. Jeg prøver at få mine kunder til det samme. Hvis noget ikke virker, så finder vi en anden løsning der giver værdi og virker.
Ofte stillede spørgsmål
Hvad laver en Key Account Manager hos Acubiz for eksisterende kunder?
En Key Account Manager som Alan opretholder løbende relationer til kunderne, afholder årlige evalueringsmøder for at drøfte samarbejdet og identificere muligheder for forbedringer, og sørger for, at eventuelle problemer hurtigt eskaleres til konsulenter eller support. Det primære mål er at sikre, at kunderne konsekvent får værdi ud af Acubiz-løsningen.
Hvordan håndterer Acubiz det, når kunderne oplever problemer med løsningen?
Key Account Manageren er den første kontaktperson og tager personligt ansvar for at sikre, at problemet bliver løst. Hvis der er behov for teknisk ekspertise eller implementeringskompetence, sørger KAM’en for, at kunden hurtigt kommer i kontakt med konsulenter eller support . Hurtighed og opfølgning er i højsædet.
Hvilke typer virksomheder har størst gavn af Acubiz’ udgiftsstyringsløsning?
Enhver virksomhed med medarbejdere, der afholder forretningsudgifter, kan drage fordel heraf. Ifølge Alans erfaringer fra 17 års arbejde med kunder kan Acubiz have en mærkbar indvirkning på virksomheder af forskellig størrelse ved at strømline arbejdsgangene omkring medarbejdernes udgifter – lige fra registrering af kvitteringer til godkendelse og bogføring.
Hvad er det, der gør Acubiz til noget særligt som arbejdsplads og som produkt?
Alan fremhæver en kultur, der værdsætter relationer og giver mulighed for faglig udvikling, og beskriver teamet som en familie. På produktsiden er hans 17 år i virksomheden drevet af en oprigtig tro på det, Acubiz leverer: en løsning, som han i praksis har set gøre en reel forskel for virksomhederne, ikke blot på papiret.