Lorem ipsum dolor sit amet consectetur. Sagittis quam est ultrices nulla aliquam ipsum malesuada congue etiam. Risus nibh aliquam sed tincidunt ipsum duis interdum id.
Talousjohtajana, talousosaston johtajana, kirjanpitopäällikkönä tai vastaavassa tehtävässä sinulla on tärkeä rooli organisaatiosi liiketoimintastrategian kehittämisessä. Ja mielestäni tämä rooli ei rajoitu pelkästään taloushallinnon perinteisiin vastuualueisiin, kuten esimerkiksi kassavirran ja kannattavuuden hallintaan.
TL;DRTalousjohtajilla on ainutlaatuinen mahdollisuus laajentaa toimintaansa perinteisten taloushallinnon tehtävien ulkopuolelle ja edistää aktiivisesti myynnin tehokkuutta hyödyntämällä vahvuuksiaan prosessianalyysissä, datan käsittelyssä ja tarkkuudessa, jotta myyntiorganisaatio voi saavuttaa parempia tuloksia. Tässä artikkelissa esitetään, että talousjohdon edustajat, jotka ovat suorassa vuorovaikutuksessa myyntitiimien kanssa, ymmärtävät niiden työnkulkuja ja poistavat esteitä, voivat toimia todellisina kasvun vauhdittajina.
Mielestäni sinulla on myös vastuu auttaa johtokollegoitasi muissa liiketoimintayksiköissä perehtymällä näihin aiheisiin hieman syvällisemmin. Tässä blogikirjoituksessa keskityn siihen, miten sinä, joka olet vastuussa talousosasto, voi auttaa luomaan erittäin tehokkaan myyntiorganisaation ja siten vaikuttaa yrityksesi kasvusuunnitelmiin.
Olet todennäköisesti jo perehtynyt tiettyihin liiketoiminta-alan aiheisiin – esimerkiksi palkkausjärjestelmiin, hinnoittelu, ennusteet, sopimusehdot jne. Kun sitten puhutaan liiketoiminnan kehittämisestä, talousjohtajat ovat olleet mukana pääasiassa toimintojen ja tuotantoprosessien optimoinnissa ja tehostamisessa.
Olemme kuitenkin nyt tilanteessa, jossa sinun on hyödynnettävä vahvuuksiasi muilla aloilla.
Talousjohtajana sinulla on yleensä vahva osaaminen tietyissä perusosaamisalueissa, joissa taas myyntiorganisaatiosta executive kollegasi ei välttämättä ole yhtä vahva.
Toisin kuin useimmat myyjät, talousalan ammattilaiset ovat yleensä prosessi- ja yksityiskohtakeskeisiä, ja heillä on vahva keskittyminen dataan ja analyysiin. Sinun on hyödynnettävä tätä osaamista auttaaksesi myyntiorganisaatiotasi.
Yksi niistä osa-alueista, joita sinun tulisi tutkia, on myyntiorganisaation tehokkuus. On tärkeää, ettet tee tästä tehtävästä pelkästään toimistossa suoritettavaa työtä.
Tärkeämpää on, että poistut mukavasta toimistostasi ja yrität ymmärtää myyntiorganisaatiota. Miten se toimii, mitä työkaluja sillä on käytettävissään, onko sen prosesseissa esteitä tai riippuvuussuhteita jne.?
Vietä jonkin verran aikaa organisaatiosi myyjien kanssa ja hanki käsitys heidän päivittäisistä rutiineistaan. Sinun ei välttämättä tarvitse käynnistää tästä asiasta laajaa analyysia, vaan pääset riittävän pitkälle luonnollisesti jäsennellyllä lähestymistavallasi ja analyyttisillä taidoillasi.
Toistaiseksi kaikki hyvin. Seuraavaksi sinun on syytä perehtyä niihin varsinaisiin prosesseihin ja työkaluihin, joita myyjät käyttävät ja joiden puitteissa he toimivat. Ilmeisin kategoria tässä yhteydessä on varsinainen myyntiprosessi ja siihen liittyvät työkalut. Tämä kategoria voidaan puolestaan jakaa useisiin alaluokkiin, joista CRM-järjestelmä mainitaan yleensä ensimmäisenä keskeisenä työkaluna:
Näiden luokkien työkaluille on yhteistä, että ne liittyvät tyypillisesti, kuten mainittiin, myyntiprosessiin, ja ne työkalut, jotka eivät ole varsinaisia CRM-järjestelmiä, toimivat usein yhdessä CRM-järjestelmän kanssa tai täydentävät sitä. Niiden keskinäinen yhtenäisyys sekä se, miten ne on integroitu organisaationne myyntiprosessiin, voivat olla erittäin tärkeitä tekijöitä myynnin tuottavuuden kannalta. Tässä yhteydessä on tärkeää muistaa, että kyse on ”paremmista työkaluista, ei useammista työkaluista”. Muista siis tämä, kun alat perehtyä aiheeseen.
On myös toinen kategoria, nimittäin sellainen, joka kattaa prosessit ja työkalut, jotka eivät liity myyntiprosessiin, vaan ovat tyypillisesti yleisiä organisaation useille työntekijäryhmille ja osastoille. Toisin sanoen yleisiä hallinnollisia prosesseja, joita työntekijöiden on noudatettava. Se voi esimerkiksi sisältää seuraavat alaluokat:
Näiden alueiden osalta olen sitä mieltä, että useimmille yrityksille on hyödyllistä selvittää, onko näiden prosessien luomisen yhteydessä otettu huomioon näkökulma, joka koskee myynnin tuottavuuden parantamista.
Ymmärrän täysin, että tällaisia prosesseja ei välttämättä voida suunnitella yksittäisen osaston tarpeiden mukaan, mutta muista, että monissa organisaatioissa suuri osa arvonluonnista tapahtuu myyntitiimissä, joten varmista, että otat tämän huomioon. Kun keskustelet yrityksesi myyjien kanssa, olen melko varma, että he kertovat sinulle, että heillä on usein vaikeuksia hallita ajankäyttöään yhdessä tai useammassa edellä mainituista prosesseista.
Kesä on jo ovella, ja suurin osa meistä lähtee pian lomalle. Mutta jos olet edes vähän minun kaltaiseni, et luultavasti voi olla ajattelematta hieman töitä lomallasi. Edellisen ajatuksen jatkoksi kannustan sinua pohtimaan tänä kesänä, mihin alueisiin voisit mahdollisesti syventyä tarkoituksena auttaa muita osastoja parantamaan tuottavuuttaan. Se voisi esimerkiksi tarkoittaa, että tekisit jotain hyvää myyntihenkilöstöllesi.
Usein kysyttyjä kysymyksiä
Miten talousjohtaja voi edistää myyntiorganisaation tehokkuuden parantamista?
Talousjohtaja tuo mukanaan prosessikeskeisyyttä, tietojen analysointia ja tarkkaavaisuutta, joita useimmilta myyntijohtajilta puuttuu. Viettämällä aikaa myyjien kanssa, ymmärtämällä heidän työnkulkujaan, tunnistamalla esteitä sekä analysoimalla myyntiputken ja tuottavuuden tietoja talousjohtaja voi tuoda esiin parannuksia, jotka vaikuttavat suoraan liikevaihdon kasvuun.
Pitäisikö talousjohtajien olla mukana liiketoimintastrategian suunnittelussa budjetoinnin ja ennustamisen lisäksi?
Kyllä. Perinteisesti talousjohtajan tehtäviin kuuluivat kassavirta, kannattavuus ja taloushallinto. Nykypäivän talousjohtajilta odotetaan kuitenkin yhä enemmän, että he edistävät liiketoiminnan kehittämistä tuomalla analyyttistä tarkkuutta esimerkiksi hinnoitteluun, palkkarakenteisiin, kaupallisiin ehtoihin ja myyntiprosessien tehokkuuteen.
Miksi rahoitusalan ammattilaiset sopivat erityisen hyvin myyntiprosessien optimointiin?
Talousalan ammattilaiset ovat tyypillisesti vahvoja prosessiajattelussa, tietojen analysoinnissa ja yksityiskohtien huomioimisessa. Myyjät ovat erinomaisia asiakassuhteiden hoitamisessa ja kauppojen solmimisessa, mutta heiltä puuttuu usein näitä taitoja. Tämän toisiaan täydentävän dynamiikan ansiosta talousjohtaja, joka on tiiviissä yhteydessä myyntiorganisaatioon, voi tunnistaa tehottomuuksia, joita organisaation sisäpiiriläiset eivät huomaa.
Mikä on ensimmäinen askel talousjohtajalle, joka haluaa parantaa yrityksensä myyntitulosta?
Lähde toimistosta ja vietä aikaa suoraan myyjien parissa. Ennen minkäänlaisen analyysin tai suositusten tekemistä on olennaisen tärkeää ymmärtää, miten he työskentelevät, mitä työkaluja he käyttävät, mikä hidastaa heidän työtään ja mihin heidän aikansa kuluu. Pelkästään toimistosta käsin toteutettu lähestymistapa jättää huomiotta myyntiprosessin käytännön todellisuuden.
TL;DRTaloushallinnon ulkoistaminen voi vauhdittaa digitalisaatiota yrityksissä, jotka haluavat...
Aiemmin olen käsitellyt aiheita, jotka liittyvät digitaalinen muutos, robotiikka, tekoäly jne.
...
