As CFO, Head of Finance, Accounting Manager or something similar, you possess an important role related to the development of your organizations business strategy.
Als CFO, Leiter der Finanzabteilung, Leiter der Buchhaltung oder in einer ähnlichen Position spielen Sie eine wichtige Rolle bei der Entwicklung der Geschäftsstrategie Ihres Unternehmens. Und meiner Meinung nach beschränkt sich diese Rolle nicht auf die traditionellen Aufgabenbereiche des Finanzwesens, wie beispielsweise die Steuerung des Cashflows und der Rentabilität.
TL;DRFinanzvorstände haben die einmalige Gelegenheit, über ihre traditionellen Aufgaben im Finanzbereich hinauszugehen und aktiv zur Vertriebseffektivität beizutragen, indem sie ihre Stärken in den Bereichen Prozessanalyse, Daten und Detailorientierung einsetzen, um die Leistung der Vertriebsorganisation zu verbessern. In diesem Beitrag wird dargelegt, dass Führungskräfte im Finanzbereich, die direkt mit den Vertriebsteams zusammenarbeiten, deren Arbeitsabläufe verstehen und Hindernisse beseitigen, zu einem echten Wachstumsmotor werden können.
Meiner Meinung nach haben Sie auch die Verantwortung, Ihren Führungskollegen in den anderen Unternehmensbereichen zu helfen, indem Sie sich etwas eingehender mit diesen Themen befassen. In diesem Blogbeitrag werde ich mich darauf konzentrieren, wie Sie als Verantwortlicher für die Finanzabteilung, kann dazu beitragen, eine hocheffiziente Vertriebsorganisation aufzubauen und damit die Wachstumsstrategie Ihres Unternehmens mitzugestalten.
Sie haben sich wahrscheinlich bereits mit bestimmten Themen im kaufmännischen Bereich befasst – zum Beispiel mit Vergütungsmodellen, Preise, Prognosen, Geschäftsbedingungen usw. Wenn wir nun über die Geschäftsentwicklung sprechen, waren CFOs bisher in erster Linie an der Optimierung und Rationalisierung von Betriebs- und Produktionsprozessen beteiligt.
Wir sind nun jedoch an einem Punkt angelangt, an dem Sie Ihre Stärken in anderen Bereichen einbringen müssen.
Als CFO verfügen Sie in der Regel über ausgeprägte grundlegende Kompetenzen, während Ihr Kollege, der executive für den Vertrieb trägt, in diesen Bereichen nicht unbedingt ebenso stark ist.
Im Gegensatz zu den meisten Vertriebsmitarbeitern sind Finanzfachleute in der Regel prozess- und detailorientiert und legen zudem großen Wert auf Daten und Analysen. Das müssen Sie nutzen, um Ihre Vertriebsorganisation zu unterstützen.
Einer der Bereiche, den Sie untersuchen sollten, ist die Effizienz in der Vertriebsorganisation. Es ist wichtig, dass Sie diese Aufgabe nicht ausschließlich am Schreibtisch erledigen.
Wichtiger ist es, dass Sie Ihr gemütliches Büro verlassen und versuchen, die Vertriebsorganisation besser zu verstehen. Wie arbeitet sie, welche Hilfsmittel stehen ihr zur Verfügung, gibt es Hindernisse und Abhängigkeiten in ihren Prozessen usw.?
Verbringen Sie etwas Zeit mit den Vertriebsmitarbeitern in Ihrem Unternehmen und verschaffen Sie sich einen Einblick in deren Arbeitsalltag. Sie müssen hierfür nicht unbedingt eine umfassende Analyse durchführen – mit Ihrer natürlichen Herangehensweise und Ihren analytischen Fähigkeiten kommen Sie schon weit genug.
So weit, so gut. Nun müssen Sie die konkreten Prozesse und Tools untersuchen, mit denen Ihre Vertriebsmitarbeiter arbeiten und denen sie unterliegen. Die naheliegendste Kategorie ist hier der eigentliche Vertriebsprozess und die damit verbundenen Tools. Diese Kategorie lässt sich wiederum in mehrere Unterkategorien unterteilen, wobei das CRM-System in der Regel ganz oben als wichtigstes Tool aufgeführt wird:
Allen Tools dieser Kategorien ist gemeinsam, dass sie sich, wie bereits erwähnt, in der Regel auf den Vertriebsprozess beziehen. Die Tools, die kein eigenständiges CRM-System darstellen, arbeiten häufig mit dem CRM-System zusammen oder dienen als Ergänzung dazu. Der Grad der Integration sowie die Art und Weise, wie sie in den Vertriebsprozess Ihres Unternehmens eingebunden sind, können für die Vertriebsproduktivität von großer Bedeutung sein. Ein wichtiger Satz, den Sie sich hier merken sollten, lautet: „Bessere Tools, nicht mehr Tools“. Behalten Sie dies also unbedingt im Hinterkopf, wenn Sie beginnen, sich mit diesem Bereich auseinanderzusetzen.
Es gibt noch eine weitere Kategorie, nämlich jene, die die Prozesse und Werkzeuge umfasst, die nichts mit dem Vertriebsprozess zu tun haben, sondern in der Regel für mehrere Mitarbeitergruppen und Abteilungen innerhalb des Unternehmens gelten. Mit anderen Worten: allgemeine Verwaltungsprozesse, an die sich die Mitarbeiter halten müssen. Dabei kann es sich beispielsweise um folgende Unterkategorien handeln:
In diesen Bereichen halte ich es für sinnvoll, dass die meisten Unternehmen prüfen, ob bei der Einrichtung dieser Prozesse der Aspekt der Steigerung der Vertriebsproduktivität berücksichtigt wurde.
Ich verstehe vollkommen, dass solche Prozesse nicht unbedingt auf die Bedürfnisse einer einzelnen Abteilung zugeschnitten werden können, aber denken Sie daran, dass in vielen Unternehmen ein großer Teil der Wertschöpfung im Vertriebsteam stattfindet – berücksichtigen Sie dies also unbedingt. Wenn Sie mit den Vertriebsmitarbeitern in Ihrem Unternehmen sprechen, bin ich mir ziemlich sicher, dass diese Ihnen sagen werden, dass sie oft mit dem Zeitaufwand für einen oder mehrere der oben genannten Prozesse zu kämpfen haben.
Der Sommer steht vor der Tür, und die meisten von uns werden bald in den Urlaub fahren. Aber wenn Sie mir auch nur ein bisschen ähnlich sind, können Sie wahrscheinlich nicht umhin, im Urlaub ein wenig über die Arbeit nachzudenken. In Anknüpfung daran möchte ich Sie ermutigen, in diesem Sommer darüber nachzudenken, in welchen Bereichen Sie sich möglicherweise noch intensiver engagieren könnten, um anderen Abteilungen zu mehr Produktivität zu verhelfen. Das könnte zum Beispiel bedeuten, etwas Gutes für Ihre Vertriebsmitarbeiter zu tun.
Häufig gestellte Fragen
Wie kann ein CFO dazu beitragen, die Effizienz der Vertriebsorganisation zu steigern?
Ein CFO bringt Prozessorientierung, Datenanalyse und Liebe zum Detail mit, die den meisten Vertriebsleitern fehlen. Indem er Zeit mit den Vertriebsmitarbeitern verbringt, deren Arbeitsabläufe versteht, Hindernisse identifiziert und Pipeline- sowie Produktivitätsdaten analysiert, kann ein CFO Verbesserungsmöglichkeiten aufzeigen, die sich direkt auf die Umsatzgenerierung auswirken.
Sollten Finanzvorstände über die Budgetierung und Prognose hinaus in die Geschäftsstrategie eingebunden werden?
Ja. Die traditionelle Rolle des CFO umfasste den Cashflow, die Rentabilität und die Finanzkontrollen. Von modernen CFOs wird jedoch zunehmend erwartet, dass sie zur Geschäftsentwicklung beitragen, indem sie Bereiche wie Preisgestaltung, Vergütungsstrukturen, Geschäftsbedingungen und die Effizienz von Vertriebsprozessen mit analytischer Genauigkeit angehen.
Was macht Finanzfachleute besonders geeignet, Vertriebsprozesse zu optimieren?
Finanzfachleute zeichnen sich in der Regel durch prozessorientiertes Denken, Datenanalyse und Detailgenauigkeit aus. Vertriebsmitarbeiter sind zwar hervorragend im Umgang mit Kunden und im Abschluss von Geschäften, verfügen jedoch oft nicht über diese Fähigkeiten. Diese sich ergänzende Dynamik bedeutet, dass ein Finanzvorstand, der sich in die Vertriebsorganisation einbringt, Ineffizienzen aufdecken kann, die den Insidern entgehen.
Was ist der erste Schritt für einen Finanzvorstand, der die Umsatzleistung seines Unternehmens verbessern möchte?
Verlassen Sie das Büro und verbringen Sie Zeit direkt mit den Vertriebsmitarbeitern. Bevor man Analysen durchführt oder Empfehlungen ausspricht, ist es unerlässlich zu verstehen, wie sie arbeiten, welche Hilfsmittel sie nutzen, was sie ausbremst und wofür sie ihre Zeit aufwenden. Ein rein theoretischer Ansatz, der nur am Schreibtisch stattfindet, verkennt die praktische Realität des Vertriebsprozesses.
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