Talousjohtajana, Head of Finance, kirjanpitopäällikkönä tai vastaavana sinulla on tärkeä rooli organisaatiosi liiketoimintastrategian kehittämisessä. Ja mitä minuun tulee, tämä rooli ei rajoitu perinteisiin rahoitustoiminnon vastuualueisiin, kuten esimerkiksi kassavirran ja kannattavuuden hoitamiseen.
Mielestäni teillä on myös vastuu auttaa johtotehtävissä toimivia kollegoitanne muissa liiketoimintatoiminnoissa syventymällä hieman syvemmälle näihin aloihin. Tässä blogikirjoituksessa keskityn siihen, miten sinä talousosastosta vastaavana voit edistää erittäin tehokkaan myyntiorganisaation luomista ja siten vaikuttaa liiketoimintasi kasvuohjelmaan.
Kaupallisen suorituskyvyn kehittäminen
Olet luultavasti jo osallistunut tiettyihin kaupallisen alan aiheisiin - esimerkiksi palkkausjärjestelmiin, hinnoitteluun, ennusteisiin, ehtoihin jne. Jos sitten puhutaan liiketoiminnan kehittämisestä, talousjohtajat ovat olleet mukana ensisijaisesti toiminta- ja tuotantoprosessien optimoinnissa ja virtaviivaistamisessa.
Olemme nyt kuitenkin pisteessä, jossa sinun on otettava vahvuutesi käyttöön muilla aloilla.
Talousjohtajana olet tyypillisesti vahvoilla joissakin perustaidoissa, kun taas kollegasi, joka vastaa myyntiorganisaatiosta executive , ei välttämättä ole yhtä vahva.
Toisin kuin useimmat myyjät, rahoitusalan ihmiset ovat yleensä prosessi- ja yksityiskohtiin suuntautuneita ja keskittyvät vahvasti tietoihin ja analyyseihin. Sinun on otettava tämä huomioon, jotta voit auttaa myyntiorganisaatiotasi.
Yksi alue, jota kannattaa tutkia, on myyntiorganisaation tehokkuus. On tärkeää, ettet tee tästä tehtävästä pelkkää työpöytäpohjaista toimintaa.
On tärkeämpää, että poistut mukavasta toimistostasi ja yrität ymmärtää myyntiorganisaatiota. Miten he työskentelevät, mitä työkaluja heillä on käytössään, onko heidän prosesseissaan esteitä ja riippuvuuksia jne.?
Vietä aikaa organisaatiosi myyjien kanssa ja tutustu heidän päivittäisiin rutiineihinsa. Sinun ei välttämättä tarvitse aloittaa täysimittaista analyysia tästä asiasta, pääset tarpeeksi pitkälle luonnollisen jäsennellyn lähestymistapasi ja analyyttisten taitojesi avulla.
Prosessit ja välineet
Toistaiseksi kaikki hyvin. Nyt sinun on tutkittava todellisia prosesseja ja työkaluja, joilla ja joiden avulla myyjäsi toimivat. Ilmeinen luokka on varsinainen myyntiprosessi ja siihen liittyvät työkalut. Tämä luokka voidaan jakaa useisiin alaluokkiin, joista CRM-järjestelmä on tyypillisesti päällimmäisenä keskeisenä työkaluna:
- Asiakassuhteiden hallinta (CRM)
- Sales ja markkinatieto
- Liidien käsittely ja etsiminen
- Analytiikka ja raportointi
- Prosessi ja koulutus
- Automaatio ja integraatiot
Yhteistä näiden luokkien työkaluille on se, että ne tyypillisesti liittyvät myyntiprosessiin, ja ne työkalut, jotka eivät ole varsinainen CRM-järjestelmä, toimivat usein yhdessä CRM-järjestelmän kanssa tai sitä täydentävinä työkaluina. Yhteenkuuluvuuden asteella ja sillä, miten ne on sisällytetty organisaation myyntiprosessiin, voi olla suuri merkitys myynnin tuottavuuden kannalta. Tärkeä lause, joka on syytä muistaa, on "parempia työkaluja, ei lisää työkaluja". Muista tämä, jos alat tutkia tätä alaa.
On myös toinen luokka, nimittäin se, joka kattaa prosessit ja työkalut, joilla ei ole tekemistä myyntiprosessin kanssa, vaan jotka ovat tyypillisesti yleisiä useissa organisaation työntekijäryhmissä ja osastoilla. Toisin sanoen yleisiä hallinnollisia prosesseja, joita työntekijöiden on noudatettava. Se voi olla esimerkiksi seuraavia alaluokkia:
- HR - esimerkiksi työajan ja poissaolojen kirjaaminen
- Finance - esimerkiksi kulut, matkat, korvaukset ja kilometrikorvaukset.
- Yleinen tietotekniikka ja tietoturva - esimerkiksi käyttöoikeudet ja puhelinyhteydet.
Näillä aloilla on mielestäni useimmille yrityksille terveellistä tutkia, onko myynnin tuottavuuden lisäämisen näkökulma otettu huomioon, kun näitä prosesseja on perustettu.
Ymmärrän täysin, että tämäntyyppisiä prosesseja ei välttämättä voida suunnitella yhden osaston tarpeiden mukaan, mutta muista, että monissa organisaatioissa suuri osa arvonluonnista tapahtuu myyntitiimissä, joten varmista, että otat sen huomioon. Kun puhut yrityksesi myyjien kanssa, olen melko varma, että he kertovat sinulle, että he kamppailevat usein ajankäytön kanssa yhdessä tai useammassa edellä mainituista prosesseista.
Tee jotain hyvää myyjillesi
Kesä on ovellamme, ja useimmat meistä lähtevät pian lomalle. Mutta jos olet vähänkään minun kaltaiseni, et varmaankaan voi olla ajattelematta hieman liiketoimintaa lomalla ollessasi. Edellä esitetyn jatkoksi kannustan sinua pohtimaan kesän aikana, mihin aloihin voit mahdollisesti sukeltaa syvemmälle, jotta voisit auttaa muita osastoja lisäämään tuottavuuttaan. Voisin esimerkiksi tehdä jotain hyvää myyjienne hyväksi.
