Als CFO, Leiter der Abteilung Finance, Leiter des Rechnungswesens oder einer ähnlichen Funktion haben Sie eine wichtige Rolle bei der Entwicklung der Geschäftsstrategie Ihres Unternehmens inne. Und soweit ich weiß, beschränkt sich diese Rolle nicht auf die traditionellen Aufgabenbereiche der Finanzfunktion, wie z. B. die Verwaltung des Cashflows und der Rentabilität.
Meiner Meinung nach haben Sie auch die Verantwortung, Ihren Managementkollegen in den anderen Unternehmensfunktionen zu helfen, indem Sie in diesen Bereichen etwas weiter eintauchen. In diesem Blogbeitrag werde ich mich darauf konzentrieren, wie Sie als Verantwortlicher für die Finanzabteilung dazu beitragen können, eine hocheffiziente Vertriebsorganisation zu schaffen und damit die Wachstumsagenda für Ihr Unternehmen zu beeinflussen.
Entwicklung der kommerziellen Leistung
Wahrscheinlich haben Sie sich bereits mit bestimmten Themen im kaufmännischen Bereich befasst - z. B. Vergütungssysteme, Preisgestaltung, Prognosen, Geschäftsbedingungen usw. Wenn wir dann über Geschäftsentwicklung sprechen, waren CFOs vor allem an der Optimierung und Rationalisierung von Betriebs- und Produktionsprozessen beteiligt.
Wir sind jedoch an einem Punkt angelangt, an dem Sie Ihre Stärken in anderen Bereichen ins Spiel bringen müssen.
Als CFO sind Sie in der Regel stark in einigen grundlegenden Kompetenzen, während Ihr Kollege mit executive Verantwortung für die Vertriebsorganisation nicht unbedingt so stark ist.
Im Gegensatz zu den meisten Vertriebsmitarbeitern sind Finanzfachleute in der Regel prozess- und detailorientiert und haben einen starken Fokus auf Daten und Analysen. Dies müssen Sie ins Spiel bringen, um Ihre Vertriebsorganisation zu unterstützen.
Einer der Bereiche, die Sie untersuchen sollten, ist die Effizienz der Verkaufsorganisation. Es ist wichtig, dass Sie diese Aufgabe nicht ausschließlich am Schreibtisch erledigen.
Es ist wichtiger, dass Sie Ihr bequemes Büro verlassen und versuchen, die Vertriebsorganisation zu verstehen. Wie arbeiten sie, welche Werkzeuge stehen ihnen zur Verfügung, gibt es Hindernisse und Abhängigkeiten in ihren Prozessen usw.?
Verbringen Sie einige Zeit mit Vertriebsmitarbeitern in Ihrem Unternehmen und verschaffen Sie sich einen Einblick in ihre tägliche Routine. Sie müssen dazu nicht unbedingt eine umfassende Analyse durchführen, Sie kommen mit Ihrem natürlich strukturierten Ansatz und Ihren analytischen Fähigkeiten schon weit genug.
Verfahren und Instrumente
So weit, so gut. Nun müssen Sie die tatsächlichen Prozesse und Instrumente untersuchen, mit denen Ihre Vertriebsmitarbeiter arbeiten und unter denen sie arbeiten. Die offensichtliche Kategorie ist hier der eigentliche Verkaufsprozess und die damit verbundenen Werkzeuge. Diese Kategorie kann dann in mehrere Unterkategorien aufgeteilt werden, wobei das CRM-System in der Regel an erster Stelle als wichtigstes Werkzeug aufgeführt wird:
- Kundenbeziehungsmanagement (CRM)
- Sales und Marktinformationen
- Bearbeitung von Leads und Akquise
- Analytik und Berichterstattung
- Verfahren und Ausbildung
- Automatisierung und Integrationen
Den Tools in diesen Kategorien ist gemeinsam, dass sie sich, wie bereits erwähnt, typischerweise auf den Verkaufsprozess beziehen. Die Tools, die nicht das eigentliche CRM-System sind, arbeiten oft mit dem CRM-System zusammen oder dienen als Ergänzung dazu. Der Grad der Kohärenz sowie die Art und Weise, wie sie in den Vertriebsprozess Ihres Unternehmens eingebunden sind, kann für die Vertriebsproduktivität von großer Bedeutung sein. Ein wichtiger Satz, den man sich hier merken sollte, ist "bessere Werkzeuge, nicht mehr Werkzeuge". Denken Sie also daran, wenn Sie sich mit diesem Bereich befassen.
Es gibt noch eine weitere Kategorie, nämlich die der Prozesse und Tools, die nichts mit dem Verkaufsprozess zu tun haben, sondern typischerweise allgemein für mehrere Mitarbeitergruppen und Abteilungen im Unternehmen gelten. Mit anderen Worten: allgemeine Verwaltungsprozesse, die die Mitarbeiter befolgen müssen. Das können zum Beispiel die folgenden Unterkategorien sein:
- HR - zum Beispiel Zeiterfassung und Abwesenheit
- Finance - z. B. Spesen, Reisekosten, Erstattung und Kilometergeld
- Allgemeine IT und Sicherheit - zum Beispiel Zugang und Telefonie
In diesen Bereichen ist es meiner Meinung nach für die meisten Unternehmen eine gute Übung, zu untersuchen, ob bei der Einrichtung dieser Prozesse eine Perspektive zur Steigerung der Vertriebsproduktivität berücksichtigt wurde.
Ich verstehe vollkommen, dass diese Art von Prozessen nicht unbedingt auf die Bedürfnisse einer einzelnen Abteilung zugeschnitten werden kann, aber bedenken Sie, dass in vielen Unternehmen ein großer Teil der Wertschöpfung im Vertriebsteam stattfindet. Wenn Sie mit den Vertriebsmitarbeitern in Ihrem Unternehmen sprechen, bin ich mir ziemlich sicher, dass sie Ihnen sagen werden, dass sie oft mit ihrem Zeitaufwand für einen oder mehrere der oben genannten Prozesse zu kämpfen haben.
Tun Sie Ihren Verkäufern etwas Gutes
Die Sommerzeit steht vor der Tür, und die meisten von uns werden bald in den Urlaub fahren. Aber wenn es Ihnen ein bisschen so geht wie mir, dann können Sie wahrscheinlich nicht anders, als in dieser Zeit ein bisschen über Ihr Geschäft nachzudenken. In Fortsetzung des oben Gesagten möchte ich Sie ermutigen, während des Sommers darüber nachzudenken, in welche Bereiche Sie sich möglicherweise weiter vertiefen können, um anderen Abteilungen zu helfen, ihre Produktivität zu steigern. Ich könnte zum Beispiel etwas Gutes für Ihre Vertriebsmitarbeiter tun.
