As CFO, Head of Finance, Accounting Manager or something similar, you possess an important role related to the development of your organizations business strategy.
Som CFO, økonomichef, regnskabschef eller tilsvarende har du en meget vigtig rolle i forhold til udviklingen af din organisations forretningsstrategi. I min optik begrænser den rolle sig ikke kun til de traditionelle ansvarsområder omkring finansfunktionen som f.eks. at håndtere cash flow og profitabilitet.
TL;DRFinanschefer har en enestående mulighed for at gå ud over de traditionelle finansielle ansvarsområder og aktivt bidrage til salgseffektiviteten ved at udnytte deres styrker inden for procesanalyse, data og sans for detaljer til at hjælpe den kommercielle organisation med at præstere bedre. I dette indlæg argumenteres der for, at finansledere, der samarbejder direkte med salgsteams, forstår deres arbejdsgange og fjerner hindringer, kan blive en reel drivkraft for vækst.
Efter min mening har du også et ansvar for at hjælpe dine ledelseskolleger i de øvrige forretningsfunktioner ved at gå lidt mere i dybden med disse områder. I dette blogindlæg vil jeg fokusere på, hvordan du, som ansvarlig for økonomiafdelingen, kan bidrage til at skabe en yderst effektiv salgsorganisation og dermed påvirke vækstdagsordenen for din virksomhed.
Du har sikkert allerede beskæftiget dig med visse emner inden for det kommercielle område – for eksempel aflønningsordninger, prissætning, prognoser, vilkår og betingelser osv. Når vi så taler om forretningsudvikling, har CFO’er primært været involveret i optimering og strømlining af drifts- og produktionsprocesser.
Nu er vi imidlertid kommet til det punkt, hvor du skal bringe dine styrker i spil på flere områder.
Som CFO er du typisk stærk på nogle grundlæggende kompetencer, hvor din kollega, der har ansvar for f.eks. salgsorganisationen til gengæld, ikke er så stærk.
I modsætning til de fleste salgsfolk, er økonomifolk nemlig proces- og detaljeorienterede samt gode til at fokuserer skarpt på data og analyse. Det er denne kompetence du skal bringe i spil for at hjælpe din salgsorganisation.
Et af de områder du bør se på, er salgsorganisationens produktivitet. Det er vigtigt, at du ikke gør denne opgave til en skrivebordsøvelse.
Det handler snarere om, at du skal leve dig ind i og forstå hvordan salgsorganisationen arbejder, hvilke værktøjer de har til rådighed og er der hindringer og afhængigheder i nogle af processerne osv.?
Brug noget tid med salgsfolkene i din organisation for at forstå deres dagligdag. Du behøver ikke nødvendigvis at aktivere det helt store analyseapparat, men med din naturlige strukturerede tilgang og analytiske evner tror jeg, at du relativt enkelt kan skabe overblik over de informationer du samler ind.
Så langt så godt. Nu skal du forholde dig til de arbejdsprocesser og tilhørende værktøjer som din organisations sælgere opererer med og under. Den åbenlyse kategori her er naturligvis den egentlige salgsproces og de værktøjer der relaterer sig til denne. Herunder kan man igen opdele i en række underkategorier, hvor CRM-systemet, med alt hvad der dertil hører af funktionalitet, typisk står øverst på listen som det centrale værktøj:
For værktøjerne på tværs af disse kategorier gælder det typisk, at de som nævnt relaterer sig til selve salgsprocessen og for de værktøjer som ikke er et egentligt CRM-system, så spiller de ofte sammen med CRM-systemet. Sammenhængsgraden mellem disse værktøjer samt hvordan de er tænkt ind i din organisations salgsproces kan have stor betydning for produktiviteten i salgsorganisationen. En vigtig sætning at huske på, er ”bedre værktøjer i stedet for flere værktøjer”. Så skriv dig den bag ørene, hvis du begynder at kigge ind i dette område.
Herudover er der en kategori, som omfatter de processer og værktøjer som ikke decideret relaterer sig til salgsprocessen i din organisation, men som typisk er generiske på tværs af medarbejdergrupper og afdelinger i virksomheden – dvs. de generelle administrative processer som medarbejdere er underlagt. Det kan f.eks. dreje sig om følgende underkategorier:
På disse områder mener jeg, at det er en overordentlig sund øvelse for de fleste virksomheder at undersøge og forholde sig til hvorvidt et perspektiv om at øge effektiviteten i en salgsorganisation, har været diskuteret når processerne på ovenstående områder er blevet skruet sammen.
Jeg er med på, at denne type processer ikke nødvendigvis kan designes ud fra udelukkende en enkelt afdelings behov, men husk på at i mange organisationer sker en stor del af værdiskabelsen igennem salgsorganisationen. Når du taler med sælgerne i din organisation, er jeg næsten sikker på, at de vil fortælle dig, at de ofte slås med tidsforbruget i en eller flere at ovenstående processer.
Sommerferien for døren og de fleste af os kobler velfortjent af. Hvis du bare har det en lille smule ligesom jeg, så kan du ikke lade være med at tænke lidt på forretningen når du holder fri. I forlængelse af ovenstående, vil jeg derfor opfordre dig til, henover sommeren, at reflektere over hvilke områder du kan dykke lidt dybere ned i for at hjælpe andre afdelinger med at opnå øget effektivitet. Det kunne f.eks. være at gøre noget godt for sælgerne i din organisation.
Ofte stillede spørgsmål
Hvordan kan en økonomidirektør bidrage til at forbedre salgsorganisationens effektivitet?
En CFO bidrager med procesorientering, dataanalyse og sans for detaljer – egenskaber, som de fleste salgsledere mangler. Ved at bruge tid sammen med sælgerne, sætte sig ind i deres arbejdsgange, identificere hindringer og analysere data om salgspipeline og produktivitet kan en CFO afdække forbedringsmuligheder, der har direkte indflydelse på omsætningen.
Bør økonomidirektører være involveret i den forretningsmæssige strategi ud over budgettering og prognoser?
Ja. Den traditionelle CFO-rolle omfattede pengestrømme, rentabilitet og finansiel kontrol. Men der stilles i stigende grad krav til moderne CFO’er om at bidrage til forretningsudviklingen ved at indføre analytisk stringens inden for områder som prisfastsættelse, aflønningsstrukturer, kommercielle vilkår og effektivisering af salgsprocesserne.
Hvad gør finansfolk særligt egnede til at optimere salgsprocesser?
Finansfolk er typisk stærke inden for procesorienteret tænkning, dataanalyse og sans for detaljer. Salgsmedarbejdere er ganske vist fremragende til at opbygge kundeforhold og indgå aftaler, men mangler ofte disse kompetencer. Denne komplementære dynamik betyder, at en økonomidirektør, der indgår i samarbejde med salgsorganisationen, kan afdække ineffektiviteter, som de interne medarbejdere overser.
Hvad er det første skridt for en økonomidirektør, der ønsker at forbedre virksomhedens salgsresultater?
Kom ud af kontoret og brug tid sammen med sælgerne. Det er afgørende at forstå, hvordan de arbejder, hvilke værktøjer de bruger, hvad der bremser dem, og hvor deres tid går hen, før man kan foretage en analyse eller komme med anbefalinger. En tilgang, der udelukkende er baseret på skrivebordsarbejde, overser den praktiske virkelighed i salgsprocessen.
Måske ved du det allerede – eller måske ikke – men faktum er, at der i mange virksomheder ligger...
Oplev den vigtige rolle, som en Implementation Consultant har hos Visma Acubiz: at sikre...
