Som CFO, Head of Finance, redovisningschef eller något liknande har du en viktig roll när det gäller att utveckla din organisations affärsstrategi. Och enligt min mening är denna roll inte begränsad till de traditionella ansvarsområdena för finansfunktionen, som till exempel att hantera kassaflöde och lönsamhet.
Enligt min mening har du också ett ansvar för att hjälpa dina chefskollegor i de andra affärsfunktionerna genom att dyka lite djupare inom dessa områden. I det här blogginlägget fokuserar jag på hur du som ansvarig för ekonomiavdelningen kan bidra till att skapa en högeffektiv säljorganisation och därmed påverka tillväxtagendan för ditt företag.
Utveckling av kommersiell prestanda
Du har förmodligen redan varit involverad i vissa frågor inom det kommersiella området - till exempel ersättningssystem, prissättning, prognoser, villkor etc. Om vi sedan talar om affärsutveckling har CFO:er främst varit involverade i optimering och effektivisering av verksamhets- och produktionsprocesser.
Men nu har vi kommit till en punkt där du måste utnyttja dina styrkor på andra områden.
Som CFO är du vanligtvis stark på vissa grundläggande kompetenser, medan din kollega med executive ansvar för försäljningsorganisationen å andra sidan inte nödvändigtvis är lika stark.
I motsats till de flesta säljare är ekonomer vanligtvis process- och detaljorienterade i kombination med ett starkt fokus på data och analys. Du måste ta hänsyn till detta för att kunna hjälpa din säljorganisation.
Ett av de områden du bör undersöka är effektiviteten i säljorganisationen. Det är viktigt att du inte gör denna uppgift till en ren skrivbordsuppgift.
Det är viktigare att du kommer ut från ditt bekväma kontor och försöker förstå säljorganisationen. Hur arbetar de, vilka verktyg har de till sitt förfogande, finns det några hinder och beroenden i deras processer etc.?
Tillbringa lite tid med säljare i din organisation och få en inblick i deras dagliga rutiner. Du behöver inte nödvändigtvis inleda en fullständig analys av detta, du kommer att komma tillräckligt långt med ditt naturligt strukturerade tillvägagångssätt och analytiska färdigheter.
Processer och verktyg
Så långt allt väl. Nu behöver du utforska de faktiska processer och verktyg som dina säljare arbetar med och under. Den uppenbara kategorin här är den faktiska försäljningsprocessen och de verktyg som är relaterade till denna. Denna kategori kan sedan delas upp i flera underkategorier, där CRM-systemet vanligtvis listas överst som det viktigaste verktyget:
- Hantering av kundrelationer (CRM)
- Sales och marknadsinformation
- Hantering av leads och prospektering
- Analys och rapportering
- Process och utbildning
- Automatisering och integrationer
Gemensamt för verktygen i dessa kategorier är att de vanligtvis, som nämnts, relaterar till försäljningsprocessen och för de verktyg som inte är det faktiska CRM-systemet, arbetar de ofta tillsammans med CRM-systemet eller fungerar som förstärkare till det. Graden av samstämmighet samt hur de införlivas din organisations försäljningsprocess kan ha stor betydelse för försäljningsproduktiviteten. En viktig mening att komma ihåg här är "bättre verktyg, inte fler verktyg". Så se till att komma ihåg detta om du börjar undersöka detta område.
Det finns också en annan kategori, nämligen den som omfattar de processer och verktyg som inte har med försäljningsprocessen att göra, utan som vanligtvis är generiska för flera medarbetargrupper och avdelningar i organisationen. Med andra ord, allmänna administrativa processer som anställda måste följa. Det kan till exempel vara följande underkategorier:
- HR - till exempel registrering av tid och frånvaro
- Finance - till exempel utlägg, resor, ersättningar och milersättning
- Allmän IT och säkerhet - t.ex. åtkomst och telefoni
Inom dessa områden är det min uppfattning att det är en hälsosam övning för de flesta företag att undersöka om ett perspektiv om att öka säljproduktiviteten har beaktats när dessa processer har inrättats.
Jag har full förståelse för att den här typen av processer inte nödvändigtvis kan utformas utifrån behoven hos en enskild avdelning, men kom ihåg att i många organisationer är det säljteamet som står för en stor del av värdeskapandet, så se till att du tar hänsyn till det. När du pratar med säljarna i ditt företag är jag ganska säker på att de kommer att berätta för dig att de ofta kämpar med sin tidsåtgång i en eller flera av ovanstående processer.
Gör något bra för dina säljare
Sommaren står för dörren och de flesta av oss kommer snart att checka ut för semester. Men om du bara är lite som jag, så kan du förmodligen inte låta bli att tänka lite på affärer när du är ledig. Som en fortsättning på ovanstående vill jag uppmuntra dig att under sommaren fundera över vilka områden du potentiellt kan fördjupa dig i med målet att hjälpa andra avdelningar att öka sin produktivitet. Det skulle till exempel kunna vara att göra något bra för dina säljare.
